“客户问报价，我算了半天，报出去之后发现亏了。”
“T/T、L/C、PayPal到底选哪个？客户坚持赊销怎么办？”

报价和收款，是外贸新人最容易踩坑的两个环节。一个算错就可能白干一个月，一个选错可能血本无归。今天把这两件事一次性讲透。

上篇：报价公式——别再凭感觉定价了

一、先搞清楚你的"成本"包含什么

很多新人报价只算了"产品进价+利润"，结果漏掉了一堆隐性成本，最后看似有利润，实际在亏钱。

外贸报价的完整成本构成：

① 采购成本：从工厂拿货的价格（含税价）
② 退税收入：出口退税可以"赚回来"的钱
③ 内陆运费：工厂到港口的拖车费
④ 报关费用：报关行收取的费用
⑤ 海运/空运费：国际物流费用
⑥ 保险费：货物保险
⑦ 银行手续费：收款产生的银行费用
⑧ 包装费：出口包装材料
⑨ 利润

二、外贸报价核心公式（直接套用）

采购净成本 = 工厂含税价 - 退税

退税 = 工厂含税价 ÷ 1.13 × 退税率

FOB报价 = (采购净成本 × (1+利润率) + 均摊费用) ÷ 汇率

举个例子（手把手算）

假设你从工厂拿货，含税价 68元/个，退税率 13%，目标利润率 20%，均摊费用（运费+报关等）3元/个，汇率 7.25：

第一步：退税 = 68 ÷ 1.13 × 0.13 = 7.82元

第二步：采购净成本 = 68 - 7.82 = 60.18元

第三步：FOB报价 = (60.18 × 1.2 + 3) ÷ 7.2 = 10.36美元/个

划重点：退税率不同行业不同（一般13%，部分9%或0%），务必先确认自己产品的退税率。汇率建议按收款当日的银行现汇买入价计算，别用中间价。

三、不同贸易术语的报价差异

你报的价格取决于你承担到哪一步的费用：

EXW（出厂价）：客户自己负责所有物流——报价最低，但客户要操心太多，适合老客户
FOB（离岸价）：你负责到港口上船——最常用，费用清晰
CIF（到岸价）：你负责到客户港口——报价更高但客户省心
DDP（完税后交货）：你负责到客户仓库——风险最大，利润最高

新人建议：从FOB开始，费用边界清晰，你只需算到港口上船为止。等积累了物流经验再尝试CIF或DDP。

下篇：付款方式——选错了可能血本无归

四、6种主流付款方式风险排名

按卖方风险从低到高排列，这张表建议收藏：

付款方式 风险等级 适用场景 手续费 到账速度
100%前T/T 极低 样品单、小额试单 $20-40/笔 2-5天
30%定金+70%发货前付清 低 常规B2B订单 $20-40/笔 2-5天
即期信用证 L/C 低 大额订单、新客户 $150-300/笔 7-15天
30%定金+70%见提单副本付 中 信任度中等的老客 $20-40/笔 2-5天
PayPal 中高 B2C小额、平台订单 3%-4%+ 即时
赊销 OA 极高 仅限长期合作的顶级客户 有账期成本 30-90天

五、不同场景下的最佳选择

场景1：首次合作的新客户

推荐方案：30%前T/T定金 + 70%发货前付清
理由：定金保证客户有诚意，发货前全款到账确保你不会"货发出去了钱没到"。

场景2：大额订单（5万美元以上）

推荐方案：即期不可撤销信用证 L/C
理由：信用证由银行担保，只要单据齐全就能收款。虽然手续费高，但大额订单安全性第一。

场景3：小额B2C订单（$500以下）

推荐方案：PayPal 或西联汇款
理由：快捷方便，手续费可接受。但注意PayPal有"买家保护"机制，恶意买家可能发起争议。

场景4：长期合作的老客户

推荐方案：30%定金 + 70%见提单副本付（可逐步放宽）
理由：有了合作基础后可适当放宽付款条件，但赊销OA仅限合作2年以上且付款信誉极佳的顶级客户。

六、3条"保命"规则，新人必须记住

规则1：绝对不要在没收到定金的情况下备货

不管客户说得多么"确定"、"马上打钱"，没有看到银行水单，就不要向工厂下单。"口头承诺"在外贸里一文不值。

规则2：大额订单宁可用L/C也不要OA

一个真实案例：有业务员对12万美元的订单接受了OA60天，客户收货后失联，直接亏了28万。大额=高风险，别赌人性。

规则3：报价单上一定要注明付款条款

在PI（形式发票）上写清楚：付款方式、付款期限、币种、收款账户。这不是"走流程"，这是你的法律保障。

"报价决定你赚不赚钱，付款方式决定你能不能拿到钱。这两个基本功不扎实，后面所有努力都可能白费。"

七、新人实操清单：今天就能用

  • 建一个报价Excel模板：把上面的公式嵌进去，以后只要填工厂含税价、退税率、运费就能自动出FOB报价
  • 确认自己产品的退税率：登录中国出口退税网查询，不同产品退税率差异很大
  • 做一个付款方式对比卡：打印出来贴在工位上，每次谈判前看一眼，别被客户"带节奏"
  • 准备2-3个收款账户：T/T用公司银行账户，PayPal备一个小额收款，L/C联系好通知行
你遇到过报价算错或收不到钱的坑吗？
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我会整理一份外贸报价Excel模板免费分享给大家